个人成功谈判技巧分析

个人成功谈判技巧分析有哪些？个人要怎么谈判才能成功呢？具体的谈判技巧方法有哪些？下面就让小编给大家带来个人成功谈判技巧分析，希望大家喜欢！

个人成功谈判技巧分析

(1)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

(2)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。(10)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。

(11)谈判的十二戒：准备不周，缺乏警觉，脾气暴躁，自鸣得意，过分谦虚，不留情面，轻诺寡信，过分沉默，无精打采，仓促草率，过分紧张，贪得无厌等。

(12)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

(13)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

谈判技巧ABC

小时候，我就在日常生活中通过与父母、老师打交道来练习谈判艺术了，随着年龄的增长，我不断地磨练谈判技能，最终买下了一家濒临破产的生产信封的小公司。几十年来，作为一家公司老板和推销员，我在谈判上所花的时间跟我花在工作上其他方面的一样多。我知道，在完全了解市场之前，是无法进行任何谈判的。所以，我总是让其他人先谈。

在实践中获取的有价值的教训形成了我的谈判ABC：

A：权力在开始谈判之前，一定要看清楚对方的头衔，确定其在签署合同方面具有什么权力。

B：警惕要警惕光身汉说将其衬衣给你。如果顾客无法或者不会付款，就没必要做这笔买卖。

C：合同任何合同中最重要的条款都不在合同之中。这里涉及的是否与诚实的人打交道。当有人说“别管合同，有我们的话就足够了”的时候，也许你说话算数，但他或她通常却说话不算数。

D：梦想无论付出多大代价，都总是要有梦想。

E：经验当一个有钱人遇上一个有经验的人时，有经验的人最终会将钱卷走，而有钱人则最终会卷走经验。

F：事实尽量收集谈判双方的事实。记住，知识得不到使用，就不会成为力量。

G：胆量坚持自己的立场是需要很多胆量的，而做出让步也是需要同样多的胆量的。

H：诚实这不仅是最好的策略，也是唯一的策略。你的诚实声望将会令那些对其他人关闭的大门永远对你敞开，

I：信息从长远来说，本能是无法与信息相比的。

J：判断如果一项生意听起来好到无法实现，那就是无法实现。

K：知道说不如果你无法说是，那就是不。然后就是句话。

L：泄密隔墙有耳。在他人能够听到的地方，不要谈论任何生意上的事情。很多生意都是随着电梯的下落而失去的。

M：也许你能够获得的最糟糕的回答。

N：绝不为对方说不让对方拒绝交易，而不是你来拒绝。

O：选择让你的选择保持敞开，因为第一个谈判通常不会是唯一的谈判。

P：定位让对方总是无法知道你何时比他们更需要这笔交易。.

Q：提问从各个角度、动机和结果提问。并不一定要出声提问，但你一定要提问到你明白对方的策略并能够给予回应。

R：实际核查在任何谈判中，给出的理由很少是实际理由。如果有人因为价钱说不的话，那么钱几乎不会是真正理由。

S：微笑微笑着说不、不、不，直至舌头痛。如果交易不适合你，那就要保持镇静，保持愉快，说不就可以了。

T：时机人们在生活中总是说，“我应该买什么呢?我应该卖什么呢?”这些是错的问题。“我何时应该买?我何时应该卖?”时机就是一切。

U：最后结论千万不要给出一个最后结论，除非你真的打算那么做。

V：形象化如果你能够将自己的介绍可视化形象化，那么那些掷回给你的异议以及你对这些异议的回应就意味你已经走在竞赛前面。

W：双赢谈判不一定非要有输赢。谈判结束时，各方都应该各有所获。

X：退出策略当你再也无法获得你所需的，或者不相信对方可以公平谈判时，要提前决定何时退出谈判。

Y：收获这笔生意会让你有什么收获?你要得到什么收获才行?

Z：零点你想要的、你需要的以及你愿意退让的零点在哪里。

办公室谈判技巧

取舍 你可能在很多事情上都可以跟老板进行讨价还价，所以确定最值得去争取的是什么，这一点对你来说很重要。记住，每次只提出一个要求，你的要求才更容易得到满足。 有备而来 如果你想要为自己争取应有的权利，首先应该对公司有关政策和规定了如指掌。只要你提出的要求有根有据，老板自然会引起重视。因为，她知道你对自己要达到的目的是很认真的。 业绩说话 先把你积累的工作业绩一一列出。接着，再说服老板相信你提出的要求如何对公司和个人都有好处。你的贡献是明摆着的，你的'要求也合情合理，一个精明的谈判人就要让老板看到这样的事实。谈判技巧是职业素质的组成部分。

媒介谈判技巧经典媒介谈判技巧

一、洞悉广告主心理

广告销售要对谈判的伙伴和对手有一个真实全面的了解,这一点非常重要。一般意义上讲,广告因其在行业、品牌、资金实力等方面的不同情况,可分为强势企业、成长企业、成熟企业。弱势企业。按其广告资金投入量的实际情况来看,广告主的心理大概可以分为以下几种情况:

(一)大户广告主的蓄水池心理

例如著名的哈药六厂、雕牌、修正等强势企业,因其广告投放量巨大,各电视台均对其采取相对优厚的礼遇。此类广告主的心理优势明显,自由选择的空间也较大,他们将自己比做媒体广告的蓄水池,并常常以此态势与媒体周旋。具有电视广告媒介购买实力，也是我们通常讲得大客户也即成熟广告主企业;

(二)成长企业的效果、价格双段论推理

电视广告投量稳定、持续总量相对均衡的成长企业,是电视广告投放客户中的重要组成部分。成长企业一方面十分注重电视广告效果和目标观众黄金时段的选择,另一方面还对广告价格的参照水平十分关注。

(三)弱势企业的散户心理

目前,我国正处于一个经济高速成长期,大量企业的生存和发展,正处在一个各方面都急需资金的时候。因此,溪流入海的广告模式,是当今电视广告投放的一个主要方式。散户的心理特点是:希望媒体的广告价格能低些,再低些,希望投入的媒体的收视率能高些,再高些,甚至希望媒体能让他们进行一次次零成本的投放。

(四)试一试的广告媒体投放心理;

因为电视广告成本相对较大，而且电视广告画面一闪就过，因此有些广告主还是觉得费用有限，因此有时候抱着试一试的心态投一些电视广告媒体广告，看一下，但又表现的操之过急，很多时候恰恰适得其反;

二、电视广告投放的说服技巧

面对不同类型的广告主,谈判事实上是一个有效说服的过程,即设法使对方心悦诚服地接受你的建议。这是一项十分重要的`技巧,只有这样才能在变幻莫测的谈判过程中实现自己的目的。同时,这又是一项很难掌握的技巧,因为当你试图说服对方时,同样处于被人说服的地位,会遇到重重阻力,谈判者必须克服阻力,才能达到说服对方的目的。

(一)说服技巧的几个环节

1.建立良好的人际关系

当一个人考虑是否接受他人意见时,一般情况下,总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,关系融洽,对方就比较容易接受你的意见。因此,在谈判中,既要坚持原则,有效地说服对方,又要态度诚恳,言语友善,与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。

2.坦率陈述利弊

(1)要坦率向对方说明应接受你意见的理由,分析对方被你说服后将产生的利弊得失。

(2)应坦率承认如果对方接受你的意见,媒体将获得的利益。这样,对方会觉得你诚实可信,顺理成章地接受你的意见;反之,如果你不承认媒体能从谈判中获得一定利益,对方会产生逆反心理,认为你话中有诈,缺乏诚意,从而敬而远之,你将无法收到说服对方之功效。

3.尽力简化对方接受说服的程序

当对方初步接受你的意见时,为避免对方中途变卦,要设法尽力简化确认这一成果的程序。例如,在需要签书面协议的场合,应事先准备好一份原则性的协议书草案,当场告诉对方只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可,至于正式的协议书,会在一周内准备妥善,到时再

送到贵公司请您斟酌 。这样,往往可以当场就取得对方的承诺,从而避免了在细节问题上出现过多的纠缠。

4.谈判是一个双向的运动，需要谈判双方的诚意;所以在谈判中有很多技巧，彭小东老师在其他课程里有详细讲解;

5.谈判双方一定要事前了解，针对不同的区域，不同的人应制定不同的谈判策略，如一级城市电视台，二级城市电视台，黄金和非黄金时间段，广告公司老总和电视台广告部相关人员都应该有不同的谈判策略和思维;以及栏目广告等;

(二)突破谈判僵局

在电视广告投入的谈判进行到一定阶段时,双方都会有这样一种感觉,似乎都已经退到不能再退的地步了,谈判无法进行下去了。这就是通常说的谈判陷入僵局 。

僵局之所以形成,是因为谈判双方的期望或对某一问题的立场和观点相差甚远,各自又不愿再作出进一步的让步。发生这种情况后,必须迅速作出反映与处置。谈判者应明确意识到,谈判双方能坐到一起,都是经过认真准备怀有合作诚意的,双方从各自寻求的利益出发,都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消弥。谈判初期僵局一般不会发生,谈判中期是谈判的实质性阶段,双方需要就有关时段、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商,此时隐含于合作条件之中各自利益的差异,就可能使谈判暂时朝着双方难以达成共识的方向发展,产生谈判中期僵局。谈判后期是双方达成协议阶段,在解决了时段价格这些关键问题后,还要就诸如监播程序、付款方式、违约责任等执行细节进行商议,特别是容易引起争议的合同条款的措辞、证据。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认,但只要正式的合同尚未签定,总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节尚需确认与划分。

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薪资谈判技巧

求职者：我的基本工资是年薪3元，加上奖金及其它福利，年薪收入大约41000元。

面试人： 在我们这儿工作，您希望有什么样的薪资待遇?

提示：了解该公司所在地区、所属行业、公司规模等信息，你的薪水要求应该在该公司所在地 区、行业、公司规模相应的薪水范围之内。尽可能提供一个你期望的薪水范围，而不是具体的 薪金数。 求职者：其实工资并不是我决定工作机会的唯一因素，如果您一定要我回答这个问题，只能说 我希望以我所受的教育背景及工作经验，我希望我的工资不低于年薪50,000元。

面试人： 你认为我们应该付给你多少薪水?为什么?

提示：面试人员可能早已在心里确定好了你的薪金范围!尽量了解此行业现行的工资水平，有 可能的话，最好是该公司的工资水平。避免说出具体的数额，除非对方有这样的要求。求职者：我当然希望我的收入符合我的学历水平及工作经验。我想你肯定会理解： 我不希望自 己的薪水太高于或太低于一起工作的同事。

面试人： 你认为每年加薪的幅度是多少?

提示：通常, 比较可靠的回答是: 你希望收入的增长和生活水平的提高保持一致。你还应该提 到，你的业绩将是加薪的主要因素。 求职者：总体来说，取决于我个人的业绩和公司的业绩(盈利状况)。但一般而言，至少和生 活水平的提高保持一致。

面试人： 你会考虑不要报酬的工作吗?在什么情况下，你会考虑?

提示：大多数面试中你不会遇到这个问题，除非在应聘实习职位的时候。如果你正好应聘这个 职位，记住：面试人员更愿意考虑不要报酬的人。在面试之前，尽量了解到这个职位是付酬的 还是不付报酬的。求职者：我愿意。有报酬当然更好。不过，通过实习获得更多的经验、增长更多见识是我考虑 的主要原因。

面试人： 如果你被雇用后，会被分配到外地去，你愿意吗?

提示：如果你不同意，就立刻让面试人员知道。这个工作需要你经常出差，假如你不情愿这样 ，就不要再浪费你的时间或者面试人员的时间。

求职者：当然会。我愿意在您公司的任何分支机构工作。

面试人： 你的薪资要求是多少?

提示：最好能够了解到面试人员可以提供的薪资数额。如果没有这种途径，事先弄清楚公司的 性质、行业及它的地理位置，根据这些制定出自己的薪资范围。对于你的最低标准做到心里有 数，当然，不要把这个数字透露给面试人员。求职者：我在这个领域已经有五年的工作经验，而且能很快适应新的环境，相信在这个职位上 也能马上得心应手。如果年薪能到60,000-90,000元将是比较理想的。

面试人： 你期望月薪的最低标准是多少?

提示：虽然你应该仔细计算自己的工资需求，但千万不要告诉面试人员你的最低数额!求职者：我更希望你能根据我的背景、工作经验和工作的积极性，来决定应付给我的薪水。

面试人： 你认为你价值多少?

提示：这个问题的`重点在于说明你对于此公司的价值是什么，如果面试人员不要求，不要说出 具体的数额。求职者：我认为聘用我将是贵公司的一项成功的投资。在仔细阅读了贵公司的目标后，我相信 我的加入对于贵公司的发展目标的很多方面，将很有价值。我能具体解释一下吗?

面试人： 能否告诉我，你的工资调整纪录?

提示：在这个问题中，面试人员只是想知道是否你一直原职不变，或者说是否你不断得到晋升 的机会。所以，尽量避免提供薪资具体数额，除非他们要求。求职者：三年来，我一直在ABC公司工作，曾得到两次职务提升。ABC公司每年薪资调整的幅度 不是太大，但由于我的工作总是十分优秀，每年的薪资调整都接近调整的最高水平。我目前的 工资已比我开始工作的第一年提高近40%。

面试人： 你上一份工作的收入是多少?

提示：有时候面试人员希望得到一个比较明确的答案，记住，在陈述你的收入时，要把你的整 个福利收入也加在上面。在有的公司福利收入可以使你的年收入增加30%或更多。求职者：我过去的三年内一直在ABC公司工作，我是大学一毕业就在这个公司的，当时并没有管 理经验。这三年中，我积累了很多管理和财务方面的技巧。现在ABC公司给我的薪水是非常富有 竞争性的。

面试人： 你希望的收入是多少?

提示：这是一个“危险”的问题!尽可能不要在第一次面试时提供薪资数额。你或许会因此而丢 掉一份工作，或者(更坏的情况是)你将低估了自己的价值。在说出任何数字之前，尽量了解 面试人员所认可的薪资范围。求职者：我很荣幸您有兴趣把我作为贵公司管理团体的一员。经过这三次的面试，我想，您已 经很熟悉我的背景和经历，也了解我在以前公司做出的业绩。我相信您会根据我的能力制定给 我的薪水。不知你是否已有具体的想法?

面试人： 你愿意降低你的标准吗?

提示：如果这确实是你非常希望得到的工作，那么，你应该考虑在开始时工资有所降低。应强 调你可以把工作做得很好，并设法了解公司调整你薪水的时间。另外，对你能够接受的最低数 额应心里有数，但千万不要把这个数字告诉给面试人员。求职者：由于我对该职位非常感兴趣，我可以考虑接受低一些的薪水，你也需要时间让我证明 我的能力。我相信我可以干得十分出色，如果我能证明我的能力，你是否会考虑对我的薪水作 一些调整呢，比如说，在三个月后。

面试人： 我想我们不能够接受你要求的薪水数额。

提示：这个问题中，面试人员可能在等你给他一些充分的理由说明你的要求。求职者：我认为你希望聘用的员工可以促进公司的业务。我会在我的新工作中付出加倍的努力 ，我会证明给您看，您对我的投资将会得到最高的回报。

面试人： 我们对这个职位不能支付更高的报酬。

提示：很多企业中，每个职位都有明确的薪资范围，他们所能提供的最高薪水不会超出这个范 围的上限。这样规定有一定的原因：如果两个人做的几乎是同样的工作，可能会发现其中一个 的薪水比另一个高了很多。薪资范围的规定，将有助于维持办公室的和和谐。求职者：我知道这个职位有一个薪水范畴。您是否能够告诉我它的上限，也许我们可以找到双 方都可以接受的薪资数额?

面试人： 在证明你自己的价值后，你才可以获得更高工资。

提示：如果该公司提供的薪水可以维持你的生活，接受下来。然后，询问一下什么时间可以给 你调整工资。求职者：我理解你需要我证明我的价值所在。如果三个月试用期过后，我已经成功向您展示了 我的价值，您是否会考虑对我的工资作适当调整?

面试人： 对不起，在薪资问题上，我们不能够讨价还价。

提示：多数公司在薪资上有商量的余地，即使面试人员告诉你工资数已经订死了。但倘若你发 觉他真的不会再就这个问题讨价还价，你应该转而讨论除薪水外的其他福利待遇，对你来说或 许会更有利。求职者：我理解，对于薪资数额是有一些限制的。那么我们能不能谈一谈其他福利方面的事情 ?

面试人： 从现在开始的三年内，你的薪资目标是什么?

提示：最好能够了解到同行业的薪资递增幅度, 当然能了解该公司内部的薪资增长幅度更好。 你可以说出一个百分比或者一个浮动范围。求职者：我很自信自己在这个职位中将是佼佼者，我希望收入符合我的能力，同时也希望我的 职务和责任都有所提高。我期望的收入是每年80,000到100,000元之间。

面试人： 你认为我们提供给你的薪水如何?

提示：在回答这个问题之前，首先确定这是否是正式聘用的工资数额，也许面试人只是想了解 你的工资要求。如果是正式聘用的工资数额，你要确定自己是否能够接受这个数额。在西方国 家，多数雇主希望你能跟他们进一步商量;而在亚洲国家，则相反。如果这个数目大大低于你 的期望，可以有技巧性地询问其它的福利项目是怎样的。求职者：这个数字跟我期望的非常接近，不过我的期望值要稍高些。您是否可以提供一个大致 的薪资范围?