谈判中有哪些技巧
关于谈判中有哪些技巧
谈判技巧，谈判时记得想要达成的目标，不要偏离原本要达到的目标。一定要冷静、理智应对，不要冲动，更不要打闹，一定要尊重对方或对手。下面给大家分享一些关于谈判中有哪些技巧，希望对大家有帮助。
快速说服对手的谈判技巧
01
先入为主
不只是要争取开价或提案的主动权，还应该主动提出和设定谈判的议程和框架，争取打下第一个锚点，最终的交易往往和谈判桌上的第一个方案有很强的相关性。
心里没数。如果你不了解市场和当地的情况，那我建议你还是先去做功课、摸摸底，在这个时候盲目出价或是给出方案确实不是一个好主意。
乙方对自己的成本和目标利润往往比较清楚，但在进入一个新市场时，还是要做一些基本的调研，很少有商品在所有市场都是相同的价格，即便是诸如麦当劳、星巴克这样的全球性企业，也知道在不同的市场随行就市。谈判的成交区间，也是与不同市场的基本面息息相关的。在谈判前必须对于市场基本面进行调研，并探索谈判区间，这些都是很有价值的摸底工作。
我有一个客户，他们的产品就是他们的品牌，其主要的营收来自品牌授权，而这类无形商品的直接成本基本可以忽略不计。
当我和他探讨在不同市场的定价策略时，他告诉我，自己在任何市场都没有目录价格。他们很重要的一项工作就是在不同的目标市场和品类中探索，调研他们的品牌在每一个细分市场可以给潜在客户带来的价值，并根据相应的测算结果进行报价，可谓是把基于价值的销售发挥到了极致。
甲方其实经常也会处于心里没底的状态，因为很难搞清乙方的成本结构和利润空间。如果是成熟产品或者市场有很多选择的情况下，甲方可以采用简单粗暴的招标方式。面对一些新产品、技术部门指名道姓要求合作的供应商或独家供应商等单一来源的谈判对象时，甲方在谈判之前也应该事先进行一轮摸底工作，要不然只能被对方牵着鼻子走。可以尝试在市场先进行一轮询价，或参考一下国际上其他市场的价格，切不要轻易把赌注全都压在自己的甲方身份上。
在上谈判桌时要尽力避免心里没数的状态，尝试从各种渠道获取市场、对手相关竞争者的各类信息，做好准备工作，同时要在谈判筹划阶段设定好己方的理想和底线，完成筑底的工作。这样在谈判桌上去争取和行使主动权时，你才有底，因此如果以后上谈判桌前你还在纠结要不要首先开价的问题，那请先思考一下你是否做好了信息收集和谈判筹划的功课。
反过来说，如果在谈判中被对方抢先设定了锚点，那该如何应对呢?“那就去压价啊”，这是我经常听到的建议，现实中大部分人正是这样做的。在对方出价后要么据理力争，要么软缠硬磨让对方再让一点儿，但这么做的结果实际就等于真被对方锚定住了，因为你只是在对方的方案上折腾，最终的成交也通常会在对方设定的锚点附近落实。那么，到底应该怎样处理呢?
首先，你应该意识到对方在尝试通过首先出价来设定锚点，然后告诉自己不要被锚定效应影响自己的心理预期，尤其是在你对市场情况并不清晰的情况下。然后，直接忽略掉对方的出价，不要理会对方的方案。接着，提出你自己的方案，虽然对方已经沉下了自己的钩子，但没有人说你必须被对方锚定住，你仍然可以沉下自己提前准备好的钩子。记住，这只是第一回合，你仍有机会把你的方案锚定在谈判桌上。
有个朋友想在郊区买一套小户型的房子，拉我跟他一起去看看。看完之后，他对一个楼盘的位置和户型都比较满意，颇有意向。房产销售人员也趁热打铁，希望在市场惨淡的情况下能赶快把为数不多的有意向的客户锁定下来。
销售人员介绍说，正好有套房子昨天刚批的特价，原价为 460 多万的小三居，特殊折扣后只要 430 多万，而且只有一套，如果今天交 5 万元订金的话可以帮他锁定住(销售的经典套路，饥饿营销)。我朋友颇为心动，但他原本的计划是想买一套两居，把父母接来北京住。然而，两居室的价格是近 390 万，这样对比看来两居室比三居室每平方米贵了几千元，不是很划算(这也是销售的经典技巧，设定参考价格)。一想到只要稍稍抬升一些预算就可以从两居室升到三居室，我朋友还是很心动的。
我看出了朋友的纠结，便在边上做了一回“坏人”：“三居室每平方米 4.3 万元，两居每平方米要 5 万。”我陈述了每平方米的房价。销售人员回应道：“是的，小户型的单价是要高一些。”“我理解，如果两居室是4.5万的均价，也就是350万的总价，这样会合理一些。这样吧，我建议你考虑一晚，和家人商量一下，明天再确定吧。”我向朋友建议。“可是这是我们的特价房，明天真不敢保证还在不在，先生你可以先付 5 万的订金，到时候如果不要也是可以退的。”(这又是销售的经典技巧，逐步锁定。)
我看到朋友有些为难，便继续建议说：“要不这样吧，你们留个电话，晚上考虑一下，如果想订，直接线上交订金。”朋友采纳了我的建议，要了材料，说要晚上回去和家人交流一下。
从售楼处出来之后 , 朋友就一直嘀咕，不会没有了吧?然而，三居室确实又有些超预算了，忘问两居室最便宜多少钱了。我说：“你先想想，拿着钱还怕买不着房子，销售人员比你着急，特价房也不会没有的，而且我估计也不只一套。”结果晚上 8 点多钟，朋友兴奋地跟我打电话说，销售人员称晚上公司突然又放出一套特批的两居室，价格 355 万，对他来说简直完美!并问我，他要不要立刻拿下。这个时候，我不好再扫他的兴了。他立马交完订金，
之后又给我来了一个电话说，实在没想到，最后的价格 355 万居然比我早上随口一说的 350 万就高了 5 万。他当时还认为我在信口开河，更没想到买房子还可以这么讲价。
可是在日常生活中，人们是怎样讲价的呢?如果觉得销售人员报出的两居室 390 万这个价格有些离谱，人们习惯的做法是让对方便宜一点儿，或者说让销售把能给的优惠都给出来。然后，你经常听到的回答是：“如果今天付订金可以‘5 万抵 10 万’如果一周内付齐首付可以有 1% 的优惠，如果直接付全款还可以有额外 1% 的优惠，如果……”对方能给的全部优惠，好像是在挤牙膏(有一个销售的经典技巧——挤牙膏优惠)，而且每项优惠都有它对应的条件。对于如何回价，我的建议是，当对方出价后，收集信息，但只是收集信息而已，不要被对方的出价影响，也不要向对方索求让步，直接给出你认为的合理价格。先不管有多大概率能让你的回价形成锚定效应，但至少要做到的是，不要在第一回合就缴械投降，即被对方的出价锚定住。
02
不为所动
虽然你想证明对方的方案很不合理，并且打算通过施加压力让对方退让，但这时切记不要争辩，一争辩你就输了，这样你就被对方锚定在他的方案上了。不要意气用事，直接回价，把这看作一场主动权的争夺战。
在主动权争夺战过后，你可能会面对两种情况：要么你占主动，要么对方占主动。下面我们来分别讨论下两种情况：如果是对方设定了锚点，该如何砍价;如果是你设定了锚点，该如何让步。
一般情况下，在谈判刚开始时，大家都不太清楚对方的底细和心里价位，因此第一次开价都是留有一定空间的。如果对方对自己的出价不是很有信心，或者预留的灵活度比较大，那么对方就有可能被你的出价锚定。然而，也有可能对方对自己的方案比较坚定，或者他本身的灵活性就非常有限，这样你僵持在自己的方案上也没有意义。这时，你不用去和对方争辩哪种方案更有道理，可以向对方了解其方案的依据和背后的原因。
在碰到这种情况时，销售人员一般会比较有灵活性。很多销售人员都受过如何挖掘用户需求的训练，其中有一个很经典的说法：“客户要的不是电钻，而是墙上的一个洞。”在谈判时也一样，
对方的诉求和他真实的需求经常不是等同的，这个时候通过提开放式的问题，就可以挖掘对方背后的真实需求。你有可能找到成本更低的方式去解决他的问题。
03
刨根问底
在谈判时如果发现对方非常坚持自己的意见，很难通过说服辩论让对方放弃，这时不妨倾身向前，进一步了解其诉求背后的需求。尽量展现出愿意和对方一起解决问题的态度，这样对方更有希望分享他的限制因素和真实处境。
有的时候你可能觉得对方的诉求非常不合理，忍不住想挑战对方，那也可以尝试直接询问对方。如果对方没有足够的依据，其在心理上就会开始觉得站不住脚了，你可以从中挖掘出问题的本质，并给出更合理的建议。注意!千万不要使用质问的方式，这样会让对方觉得受到挑战，反而开始防御和抵触，那你的问题也得不到答案了。
虽然我不鼓励把谈判搞成讨价还价，但有时候我们还是要面对零和博弈的情况，你多占一点儿就意味着有人要少拿一点儿。在这种情况下，还是要进行讨价还价或者来回拉扯。不过，即便是菜市场的讨价还价，也是有技巧的。比较一下这两种说法，哪种说法比较好呢?
·“我多买一点儿你可以便宜一点儿吗?”
·“加一起便宜 5 元钱，我就多买两包!”
采用第一种问法，对方可能回应你：“不行啊!老板，真的已经很便宜了!”或者是会反问你：“你要多买多少啊?这样吧，你买 10 包我给你把 0.3 元的零头抹了。”不管对方是拒绝你，还是给你优惠，主动权都在对方那边。
采用第二种问法的好处是，即便在对方打下第一个锚点后，你仍然可以争取打下后续锚点，即降价的幅度和阶梯的锚点。采用这种方法的另一个好处是可以让讨价还价更有效率，避免陷入“你不说量，我就不告诉你价。你不告诉我价，我就不说量”的“车轱辘”话中，从而消耗宝贵的时间和精力。
第二种说法的最重要的好处是，让对方面对一个确定性的诉求。有的时候人们不肯答应对方的诉求，是因为对方的诉求太模糊了。每个人都害怕把自己暴露在一种不确定性的风险环境当中——我如果答应对方，那该做出多少让步合适呢?不确定性是所有人都在规避的一种东西，直接告诉对方你的具体诉求，这有助于消除对方的担心。同时，人在面对具体数字的时候，也会更直接地调用人脑最高级的部位对这个问题进行理性思考。
有一次一个商超采购员跟我说，刚进入一个新兴市场时，他们的采购量经常达不到当地供应商最低起订量的要求，而商超对成本又非常敏感，公司对他们也有节省采购成本的要求，这让他在跟供应商的谈判中非常为难。几乎每次他让对方再给一个更优惠的报价时，对方都会说这么小的量实在没法再优惠了。
我给他的建议是，不要问对方“可以再便宜点儿吗”，而是直接说“我需要你再给 5% 的折扣”。他后来很兴奋地跟我说，一部分的供应商同意直接打折，还有一部分同意按抵用券的形式给出。
04
一针见血
在还价的时候不要问对方还能不能再便宜了，这样不管对方拒绝你还是部分地答应你，主动权都在对方。你应该直接提出自己的具体诉求，这么做你的诉求更容易得到满足，因为你实际降低了他所要面对的不确定性，同时也在帮对方对你的诉求进行理性思考。
很多时候人们都怕给出具体诉求，喜欢用含糊其词的方式，但这样其实会阻碍我们拿到自己想要的东西，绕来绕去也会让对方“摸不着头脑”，搞不清你的具体诉求，有时甚至还会产生情绪问题。不要害怕直接具体地提出你的诉求，勇敢去捅破那层窗户纸，不然只会让对方觉得你对自己的诉求都没有足够的信心。
谈判技巧，助你在沟通中无往不利
1. 首先要明确一点：谈判中最重要的不是你，而是你的对手。谈判开始前，先问自己三个问题：① 对方的需求和底线是什么;② 我的需求和退让的边界是什么;③ 我们的利益交集在哪里。在双方的底线范围内，为自己博得最大的收益。
2. 开始谈判时，扮演不情愿的一方，来获得谈判的主动权。即使是你提出的谈判请求，也不要表现得太过急切。否则，会让对方过早摸清你的底牌，从而拒绝让步。不仅是商业谈判，很多人在买东西时也可以用这一招。比如说“还可以，我在其他店也见过”“一般，没那么喜欢”，迫使对方让步。
3. 首次开价时，开出一个高于预期的条件。人们对一个事物价值的评估，很容易受到第一印象和第一信息的影响。这种心理现象，有个专门的概念——“锚定效应”。一开始就开出高价，提高对方的心理锚点，既能影响对方的出价，也给自己留出了让步空间。但在使用这个策略时，要注意一点：暗示对方，这个价格是有弹性的。如果卡死这个条件、毫不让步，很容易导致谈判破裂。
4. 不要接受对方的第一次报价。真正的谈判高手，第一次的开价往往高得离谱，不要太当回事。这样做，也能避免“锚定效应”对我们的决策产生影响。
5. 听到对方的报价后，最好表现出自己的意外。即使对方的开价符合自己的预期，也不要马上就接受。这能让对方害怕谈判破裂，主动作出让步。如果你欣然接受，对方可能就抓准了你的心理，继续提一些不合理的要求。比如，你在旅游景点看到一个画家画素描，他告诉你一幅画300元。如果你欣然接受，他可能会接着说，“上色另收100元，装裱加200元”。
6. 正确的让步方式，是越让越少。举个例子，如果你要出售一栋房子，有两个让步方案：① 先让步2万，再让步1万;② 先让步1万，再让步2万。都是便宜了3万块，明显前面的方案更有效。越让越多会让对方觉得还有让步的空间，继续砍价;越让越少则会暗示对方，这已经是让步的极限了。
7. 只要做出了让步，就要立刻索取回报。谈判中的让步是迅速贬值的，不要指望自己做出让步后，对方主动提出补偿。让步前，就要和对方说清楚“如果让步，我会得到什么”，保障自己的让步是有价值的。
8. 避免对抗性谈判。遇到双方立场不一致时，不要急于反驳，这只会让矛盾加剧，加速谈判破裂。正确的做法是用“感受+发现”的方式，表达自己的意见。比如“我完全理解你，但仔细分析后，我们发现........”
9. 用小段总结的方式，避免交流障碍。谈判失败在很大程度上是因为，双方都自说自话，不听解释。要解决这个问题，你可以在对方说完一段话后做个总结，问他“你是否是这个意思”。如果一开始就没理解对方的话，可以适时打断，让他解释。
10. 营造模糊的权威，给对方制造压力。比如，希望对方进一步让步时，可以这样说，“我很满意你的方案，但董事会认为价格太贵了，你看……”。注意，这里的权威一定是模糊的，比如公司的董事会、合伙人。一旦具体到某个人，就容易让对方产生“既然你没有决定权，我直接和负责人谈”的想法，导致谈判破裂。
11. 用“暂置策略”，化解谈判僵局。僵局意味着双方产生了巨大的分歧，但还是愿意谈下去。这时与其在这个问题上僵持，不如把它放到一边，寻找其他突破点。也可以通过调整小组成员，建议双方暂时休息的方式，缓解气氛。
12. 利用“蚕食策略”，在谈判最后争取更多利益。“蚕食策略”是指当达成合作后，把一开始对方拒绝你的条件再重新提出来商量。这时双方大脑会不断强化“合作”这个决定，更容易达成一致。商家就常用这个策略，诱导我们购买不需要的东西。比如你看中了一件外套，商家往往会趁机让你办理一张充值卡，就是这个道理。
13. 谈判不是你死我活的零和游戏，不要过于在乎一城一池的得失。用适当的妥协换取对方的信任，更有利于建立长期合作关系。真正成功的谈判，双方都是胜利者。
12条谈判技巧
01
保护利益
谈判赢得的每一分钱都是利益
在经营和生活中，节约或创造每一分钱都要花费很大的努力，但谈判和沟通中，这一分钱的获得没那么难，是净利润。
在谈判中，没有理由放弃任何利益。
02
目标第一
目标，只有目标
只有目标，没有对错。
在谈判中的所有细节和纠葛，甚至是辱骂都可不在意，只要考虑目标否达成。在谈判中，每个人都会使用各种方法，包括永不让步的手段让你情绪崩溃，然后在这种情况下和你谈。
利益比立场重要。
很多时候，谈判者拿到台面上尝试激怒你的东西，只不过是他的手段。
03
谈判后路
要控制有限授权
有限的授权是在谈判中留后路。在谈判最后说，今天达成协议，但在生效前，还要经过审核人的核准。最好别是一个具体的人，可以是一个虚拟的组织或者委员会。
04
面子并不重要
重要的是得到
在利益面前，没有永远的敌人。
谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。
05
我赢和双赢
一切，都在我赢的前提下
谈判都说双赢，但是，双赢的前提是我要赢。我要赢的前提下，尽可能的范围内照顾对方利益，尽可能的达成一个长期的合作伙伴。
“实战谈判专家”游梓翔老师认为：
谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。
06
不接受第一次报价
要按套路来
你想出售自己的房产，并知道如果卖得好的话，可到手100万元，于是想去登广告。某人看到消息后找上门来表示愿出价120万元。卖不卖给他?
稍了解谈判的应该知道，永远不接受一次报价，因为你接受了120万元，而那个人可能是准备好付130万元的，他会很崩溃。你怎么也应该还个价，比如说140万元，说不定最后130万元成交，那个人还比120万元买回去兴奋。
这就是谈判的人心，你还是要有套路，按照套路来。
07
学会展示出意外
别表现出习惯了的样子
你房子租约将到期，准备续租。估计业主会要求将租金提高20%，怎么办?
通常的办法是要表示意外。
你对他说，什么?还要涨价?我还正要跟你谈降价呢，这里漏水，那里噪音很大，最后对方都觉得要涨价可能不太好。
目的很简单，要让他觉得这个决定有点离谱。
谈判过程
08
不要主动做修改
除非交换
未接到对方建议前不修改己方的建议。
你报一个价，在对方没给任何回复的情况下，就自行降价，对方会怎么想?
答案是，他会继续讲价，等你报一个更低的价。
09
让步
做合理的让步
谈判是一个协商和妥协的过程，让步你要让到合理，让到对方感到你的诚意，也捍卫自己的利益。
所以，让步要遵循递减规律。
此外，要不得一口价，不能把话说绝对了。
比如我告诉你就这个价格，再让一分钱是你孙子，这桩生意就没法再谈了。
谈判一定要给自己留下后路，并且想清楚，让步的好意对方很快忘了，因为对方的目标不是已经做出的让步，而是盯着你下一步的让步。不要指望你做一个让步，对方就记住你的情。
10
学会随时离开
适当的表示愤怒
谈判这件事往往不是一次可以解决，有时候你要学会离开。
离开表示你非常不满、非常愤怒。
敢于离开是态度，但回来是目的。
关于谈判结束
11
避免节外生枝
捡了芝麻，丢了...
谈判桌上的最后一块钱是最贵的，协议达成后，千万不要节外生枝。曾经有一家小公司跟一家跨国公司谈判，全谈成了，第二天，跨国公司已经宣布了要举行一个签字仪式。就在这一天晚上，小公司打来电话说，想来想去那一块钱我们还是要争取一下，如果你们不给，明天我们就出席不了签字仪式。跨国公司妥协答应了，但也下令，从此不得再与这个公司有任何的交易往来。所以为争取一点利益，把一个财神得罪了实在不值当。
12
做一个完美收尾
虎头蛇尾不能要?
永远不要幸灾乐祸。签字以后，你笑嘻嘻地告诉对方，如果再坚持一分钟，我们就要让步了，对方杀了你的心都有。而谈判高手会和对方握握手说，你的表现让我非常敬佩，我很欣慰有一个让我尊敬的对手，恭喜你们获得了谈判的胜利。说这种话一点成本都没有，但是双方在未来的交往会愉快得多，而且你个人的绅士风度，也会给你带来很好的口碑，何乐而不为?
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